Questo mese ho intrapreso una lettura un po’ diversa dal solito: “Le Armi della Persuasione, Come e perché si finisce col dire di sì”, devo dire che è stato illuminante.
Certamente lettura “pesantuccia” dove non ci si può permettere di perdere il filo conduttore dei tanti ragionamenti che Cialdini fa per tutto il saggio.
La lettura procede tra diverse spiegazioni: sei sono i metodi persuasivi che l’autore si impegna a descrivere. La coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l’autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa). Ora voglio illustrarne alcuni di questi metodi.
La reciprocità, come per esempio succede in campagna elettorale. Le compagnie politiche fanno piccoli favori alla popolazione per ottenere voti più voti di quelli che avrebbero con i soli iscritti al partito. Oppure il famosissimo campione gratuito, quanto ci fa piacere ricevere i campioncini gratuiti per testare qualcosa di nuovo e quasi sicuramente dopo averlo utilizzato valutiamo di tornare nello stesso negozio per acquistare la full size. Cialdini lo spiega così: “il campione gratuito ha una lunga storia, costellata di successi […] si fornisce una piccola quantità di prodotto con lo scopo di permettere una prova, per vedere se è di loro gradimento. E certamente questo è un desiderio molto legittimo del produttore. Ma il bello del campione gratuito è che, essendo un dono, può chiamare in causa la regola della reciprocità. Con uno sforzo minimo, l’offerta dei campioni gratuiti può mettere in moto la forza naturale obbligante che è intrinseca al dono, mentre l’ intenzione innocente che si manifesta è solo quella di informare il pubblico.”
La riprova sociale, credo sia l’espediente che più mi ha colpito forse proprio perché è sottile e impercettibile, ma di grande impatto. Faccio un esempio: dobbiamo andare in vacanza e prima scegliamo la località di nostro interesse, quella che più è adatta alle nostre esigenze vacanziere: relax, culturale, avventura ecc… poi una volta scelta la località, si sceglie l’ albergo. E qui che la maggior parte di noi mette in atto la riprova sociale, quando dobbiamo scegliere il posto dove soggiornare andiamo tutti a controllare le recensioni! Ebbene si, ormai un gesto che facciamo automaticamente e che ci tranquillizza (oppure ci fa cambiare idea) sulla qualità che può avere la nostra vacanza.
Cialdini ci porta invece un altro esempio. Quello delle sitcom inglesi. Ci parla di quelle “humor” e che quindi ci devono far ridere, vi siete accorti che a battute alquanto tristi ci sono di sottofondo risate precedentemente registrate? Ecco, ora con quelle risate noi dovremmo essere spinti a trovare divertenti battute scandenti e a riderne. Un altro esempio: ci troviamo alla cassa di un qualsiasi luogo pubblico, e vicino a noi si trova il contenitore delle offerte per qualche associazione, pensateci e visualizzerete il contenitore trasparente così che sia possibile vederne l’interno. Qualcuno prima di noi ha donato. Se vedessimo quello stesso contenitore vuoto probabilmente non saremmo nemmeno invogliati a lasciare il resto del nostro pagamento, mentre se qualcuno prima di noi ha messo la monetina, con tutta probabilità lo faremo anche noi.
E vogliamo dimenticare la simpatia?! Certo che no, una sezione viene dedicata ai complimenti, imprescindibili, soprattutto nei negozi di abbigliamento femminile, ma credo che anche in quelli maschili non vadano mai dimenticati. Il commesso che ci da soltanto giudizi positivi su quello che stiamo indossando non può che risultarci simpatico ed anche se sappiamo molto bene che non tutto quello che ci sta dicendo è verosimile un po’ ci vogliamo credere e lo facciamo finendo per portare in cassa quello che abbiamo provato.
Ecco perché parlavo di una lettura illuminante. Perché ora non posso più farne a meno, “di che cosa?” direte. Beh di pensare che al primo posto devo mettere la mia libertà di scelta, su quello che soprattutto davvero mi serve e su quello che davvero mi sento bene addosso che si tratti di abbigliamento o di make-up.
